Inteligencia emocional influye en compras irracionales

Las personas con un grado de inteligencia emocional inferior tienen mayor probabilidad de ser influenciados por el neuromarketing, pues no tienen la capacidad de evaluar sus necesidades básicas y son más propensas a ser dominadas por las emociones.

Estas personas presentan menos habilidades y aptitudes como autorregulación, autoconocimiento y automotivación, además del carácter como factor diferenciador.

Así lo explica Sebastián Otálvaro Ramírez, estudiante de Administración de Empresas de la Universidad Nacional de Colombia (U.N.), quien indagó sobre la relación existente entre razón-emoción y a su vez de estas variables con el neuromarketing y la inteligencia emocional, para determinar su importancia en las decisiones del consumidor a la hora de comprar.

“A partir de la neurociencia se descubrió que el 95 % de las decisiones que toman los consumidores se realizan de manera inconsciente e irracional. Así mismo se demostró que al momento de la compra al cerebro le toma 2,5 segundos la decisión de aprobar o desaprobar la compra, según la reacción de las emociones frente a la marca”, comenta el investigador. En ese sentido, destaca que el consumidor decide en forma inconsciente y emocional, y después justifica su compra en la parte racional.

Contrario a este tipo de individuos, están quienes adquieren un equilibrio entre razón y emoción, logrando una mayor capacidad de enfrentar la manipulación emocional. “La capacidad de controlar los impulsos emocionales, son la base de la voluntad y del carácter personal”, asevera el investigador.

No obstante, aclara que para determinar la capacidad emocional de cada individuo se deben considerar el contexto y el entorno social que influyen en las acciones y elecciones de las personas.

Se refiere a que algunos individuos se pueden ver dominados por la presión social, en cuya consecuencia todos pueden, en algún momento, ser irracionales sin importar su nivel de coeficiente de inteligencia emocional.

Influencia de las campañas publicitarias

Cuando un individuo aprende a controlar las emociones, para que sus decisiones sean más racionales, alcanza un alto nivel de inteligencia emocional que lo favorece a la hora de verse impactado por la influencia de campañas publicitarias, ya que en este punto las emociones no influyen drásticamente sobre la información recibida del individuo.

“Suele ocurrir que las campañas publicitarias afectan a las personas que son más emocionales, es decir que sus emociones prevalecen sobre la razón al tomar decisiones”, observa.

El investigador explica que cuando un individuo posee un alto nivel en inteligencia emocional, a través de la razón sabe cuál es su necesidad y adquiere el producto que cubre dicha necesidad.

La inteligencia emocional es la capacidad de identificar, entender y manejar las emociones correctamente, lo que facilita tomar decisiones de forma casi racional; esto no significa que se tienen menos emociones, sino que se tiene mayor control sobre ellas para usarlas adecuadamente frente a alternativas, expone el estudiante.

A nivel biológico, al sistema límbico, encargado de contener las emociones, llega la información que adquiere el individuo y con la influencia de las emociones se toman las decisiones, aunque las personas son inconscientes de este proceso.

“Cuando las empresas descubrieron este proceso neuronal se dio la apertura del neuromarketing, una estrategia publicitaria que usan para estimular positivamente los sentidos y las emociones de las personas, con el objetivo de crear una acción irracional en la decisión de compra”, señala.

Las marcas de las compañías son capaces de recurrir a las emociones humanas e intervenir en el subconsciente emocional. De este modo, cuando un individuo quiere adquirir un producto y en su memoria emocional tiene presente la experiencia de la marca en su subconsciente, es más propenso a comprar un producto de esta compañía, aunque no se ajuste a sus más necesidades inmediatas.

“Los individuos pueden adquirir un nivel destacado de inteligencia emocional cuando logran equilibrar la relación entre emociones y razón, dando la posibilidad de no ser influenciados significativamente por factores externos”, concluye el estudiante, quien desarrolló el estudio con Karol Alzate Castrillón y Evelin Patiño Zapata, de Administración de Empresas.